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案例介绍

老胡引荐 科尔尼收买棋盘
发布时间:2022-08-05 02:55:12 来源:火狐体育最新下载

  本文由乐思门学员(CPSM14班和24班)根据科尔尼咨询公司的Purchasing Chessboard英文文献翻译修改和总结。内容较多,近8,800字,用心读的线分钟。

  跟着上世纪八十年代以来的买方商场黄金时代的完结,供方商场的逐渐强壮、能源价格的上涨、以及新式商场对原资料需求的添加,意味着卖方商场的增强,这就要求收买者需求调整战略更有用地参加到新的竞赛环境中。A.T Kearney公司,为了协助收买专业人士更好地把握收买东西,根据曩昔三年全球履行的500多个收买项目经历以及曩昔三十年间履行的数千个项意图研讨,开发了“收买棋盘”(The Purchasing Chessboard TM)。收买棋盘的创意来自于供需两边力气博弈—— 这一陈旧朴素的商业基本规则:古巴比伦集市、商业鼎盛期的威尼斯、大英帝国一切这些前史开展在很大程度上都遭到这一经济供需的影响。

  自2008年第一版面世以来,收买棋盘已被证明直观且易于运用,能够适用于各个职业、各种收买品类、各个区域,已成为全球各大公司的首要的收买决议计划东西之一。

  4种战略对应16个收买计划(lever):每种收买战略别离衍生出4个收买计划。这些收买计划东西在部分间的交流评论上十分有用,可用于部分间到达一致意见开展事务并做安排发起

  继而再衍生出64种收买办法(method):每种计划又别离衍生出4种收买办法,64种收买办法构成了实践的棋盘,为收买部分在履行中供给了可操作的东西。

  运用“收买棋盘”这个东西,能够从全局着手剖析、层层递进,把杂乱的问题逐渐具象化、简略化,终究落实到简略有用的实操层面,能够让运用者在现在杂乱多变的经济环境中,用简略的办法到达最大利益。

  根据收买方所在的力气强弱,咱们依照上图中横纵坐标方位,并依照四象限从左下顺时针方向,别离来介绍下这64个收买办法。

  减少需求便是从源头节省,需求公司树立相应的准则与批阅流程、扶植重视节省的公司文明,比方严厉出差批阅流程减少不必要的出差;进步数字化程度、减少线下纸质作业、进步作业效率;主动体系监控职作业业用品领用与运用状况;中止供给一次性用品、进步重复运用率等。收买在其间也是大有可为,能够重视新技能筛选旧技能、开发价格更优的代替品、根据过往数据剖析减少收买量、继续加大改动办理力度等

  合同办理意图是协助公司改动各自为营的形势、整合一致现有的合同、完善合同条款服务于一切的内部客户,并完成通明化办理。这个办法特别适用于联合大公司或许企业集团。这些大公司往往会根据不同的收买事务规划/性质推行为法务部和事务部严厉审阅过的不同的合同模板,并界说好运用的条件,放在全球的公司内网中供各事务部分自行取用。这样简化了批阅与办理流程。合同办理很重要的一点是及时地反应条款的问题,以便相关部分(如法务部/合同办理部)及时完善合同模板

  闭环开销办理是指贯穿价值发明全进程去优化开销、为公司发明继续的价值,比方去办理从需求发生到银货两讫的整个开销进程。成功的企业往往会在收买的职责中实施端到端的闭环开销办理,使信息通明化,即收买不只仅会被奉告必要的信息,还会被授权采纳必要的办法,去联接产品用户或第三方服务商的内部用户和各职能部分。完成全闭环办理或许遇到的最大难题是这些信息不精确、来历不牢靠,现在咱们能够充分运用大数据和机器学习这两个技能来处理这些问题

  合规办理的根据是公司的相关流程规则与合同/协议,公司每一个人都要求恪守合规要求,它直通整个订单流程。但在实践操作中,产品运用者往往会让结构收买协议形同虚设、或不去履行公司同意的供货商名单而去挑选自己了解的当地供货商等。这些不合规的状况都要被记录到NCR(非合规陈述)中,作为订单流程的一部分,也是合规监管的重要环节。收买人员首要需求确保将相关的合同规则、公司规则、供货商挑选要求规则清楚奉告产品运用者。公司高层也需求一马当先严厉恪守合规要求,给职工一个明晰的信号

  1、评价外包的可行性,查明收买人员的内部本钱以及保护收买外部数据的额定程序本钱与外部供货商的本钱进行比较

  各公司以长时间协作为意图,构成有规划的安排一同进行寻源活动,并协作办理。寻源社区的成功在很大程度上取决于协作同伴、寻求相似的运营理念。根据不同的方针和特征,会有不同类型的寻源社区:

  - 人物和职责:只担任开发供货商(或许包含主合同商洽)的社区,以及除了开发供货商以外还代表其成员处理订单的社区。

  因为在寻源社区中协作意味着许多公司的严重文明革新,因而高层办理人员的大力支持至关重要。社区都应该由一个能够对一切成员都是公平的人领导,他或她需求确保内部利益的平衡,并以一个声响进行外部交流(对供货商)

  采买协作社指一群公司在寻源商场上协作。除了获得更好的条款外,采买协作社还聚集协作同伴的专业常识, 以便最好地满意项意图特定要求

  规范化不只仅能够本钱节省,还能减轻工程师的作业负荷。要应对抵抗规范化的各种声响,较为有用的办法便是将一个个规范化捆绑成一个大项目,这样本钱节省的体量与投入产出比愈加清楚明了

  主数据办理首要指的是规范化的资料分类体系与供货商信息、主数据体系与订单体系的相关。主数据常常呈现结构非规范化,因而优化办理的首要任务便是审阅数据质量、接着就需求去剖析其分类体系是否牢靠

  运用好本钱数据开掘这一东西。一些前史本钱数据往往能够给当时的收买商洽供给有利的条件,完成超出幻想的可观的本钱节省

  一般适用于具有跨地域分支安排、相关企业、或许运营项意图公司。将不同地址发生的相同产品的需求进行打包收买完成数量扣头。这个办法对该公司收买部分的协同才干提出很高的要求。现在许多跨国/跨区域的企业,会树立品类收买,能有用处理这个跨区域协同的问题,又能很好的运用跨区域打包的规划效应完成额定的供货商扣头

  这个办法在项目制事务办理办法的公司十分有用。收买部分能够调集公司未来的项目事务预期需求一同来和供货商商洽,相同能够完成规划效应打包扣头,并能够与供货商谈长时间的协作,而不是将单个项目孤立的与供货商做一锤子买卖

  收买能够将跨产品线现有的相同部件进行打包收买以一致供货商、一致价格,这样的本钱节省很简单完成。可是想要用这个办法发挥更大的作用,则需求进一步开掘那些功用相同、但其它技能参数有差异的不同产品线部件是否也能够进行一致。这不只需求跨部分的协作尽力,更需求企业履行跨产品线同享的战略并明晰界说同享的办法、渠道与部件等,并将此战略作为产品开发的辅导准则

  供货商整合的准则便是作业精力的投入与收买项的价值成正比。价值20%的非要害项往往占有80%数量的供货商,因而关于这些非要害项的供货商整合将变得十分有含义,即能完成直接本钱节省,又能经过减少供货商与合同的办理投入完成直接的本钱节省

  收买需求及时了解所触及区域/国家、职业范畴的各种方针法规、办理办法。一个公司很难去影响现有的方针,但假如有正确合理的诉求,仍是能够试着持之以恒,经过各种合理途径、或许经过游说职业协会、发起同路者、以及运用相关媒体一同尽力争取改动。因为政治结构办理妥当,将或许大大影响供需力气的博弈。福耀玻璃状告美国商务部反倾销案胜诉便是一个很好的比如

  有必要记住一点:再好的供货商联系都有或许会发生瓶颈。瓶颈办理的要害是仔细剖析状况、发现瓶颈点、触类旁通在未来的收买战略中有备无患。分近期、中期、远期三个方针采纳办法办理瓶颈点:

  即下流收买上游供货商,一般是为了确保紧缺原资料的优先供给才干或许获得稀有资源,如我国的发电企业收买煤矿;也有的少部分是为了确认新的技能优势或进入新的客户团体

  中心本钱剖析法,一般由收买部为主导,抛开现有的本钱结构,根据产品基本要求剖析抱负出产条件下的中心本钱构成,然后经过一系列魂灵拷问去挨近实际状况,然后发现本钱优化的时机

  按需立异的办法首要可用作与现有专利供货商商洽的杠杆,也可用于以贱价产品代替贵重部件的收买。该办法根据TRIZ理论即发明性处理问题的理论,可分四个进程履行:将具体技能问题评价拆分并依照功用排序、转换成一般的学科问题、在一般学科层面找到处理计划、然后再转换成具体的技能处理计划。在最终的环节,需求公司各个部分的参加与评论,往往会遭到抵抗,这就需求收买部分有强壮的领导力进行和谐

  整合立异网络的办法比较适用于以立异为战略和公司文明的公司,职业竞赛剧烈、公司内部研制力气又缺少,需求运用中心供货商的研制力气进行立异。这个办法需求公司高层自上而下的推进,且需求公司有体系的立异主意的评价流程和办理机制。立异网络包含公司内部的一切部分以及公司外部能够运用的一切资源,包含供货商、客户、竞赛对手、研讨安排、商场调研安排、咨询安排、以及前雇员等

  为寻源规划这一办法首要是为了处理公司本身原因发生供货商独占位置的问题。各部分恣意叠加产品,方针违背公司战略,造就了“绝无仅有”的产品。为了纠正该形势,各部分须一同尽力、在不危害用户要求的前提下、从头协同拟定产品的方针和要求,尽或许进行产品的规范化或简化差异化要素,完成供货商多元化,到达本钱节省

  即为简化制作流程、下降制作本钱而做的产品规划。本办法成功的要害在于:有必要树立具体的本钱结构剖析后再开端项目、供货商有必要深度参加制作流程的规划、以及一切的部分都需求相互理解其他部分的需求与利益点

  因为外部条件的改变,咱们需求经常评价产品要求的技能规范是否匹配眼下的需求、或满意新事务要求。规范评价一般会选用专题研讨会的办法约请一切相关部分包含供货商一同参加,根据客户的要求剖析规范参数改变的方方面面,快速做出决议计划,经过规范的改变发现本钱节省的时机;有时也会辅以附带条件竞标的办法来搜集商场驱动的技能规范计划

  归纳对标的办法适用于改善的产品由多个不同部件组成(但不能太杂乱),以确保数量足够的现有和潜在供货商能够被约请参加归纳对标项目。该办法是指将竞品作为对标发给若干个供货商做专业剖析后,得出一个“由最佳供货商运用最优制作流程出产的最佳产品”的本钱模型,然后得到部件和出产流程两个层面的技能和商务上的优化改善。本办法的要害是项目办理团队须由技能和商务专业人士组成

  咱们发现产品的赢利往往与产品杂乱程度成反比。因而下降产品的杂乱度在商务上很有含义。能够运用“变量树”这一东西从形成杂乱度的源头直观剖析,兼并同类项、消除变量,完成在收买上添加数量扣头以及在研制、出产、物流等多个环节上的本钱节省

  对标的出产流程即归纳被调研的供货商供给的各个最贱价流程与外部数据比较后得出“最佳出产流程实践”。供货商提案出产流程与“最佳出产流程实践”的差异便是潜在本钱节省时机。知己知彼方能百战不殆,出产流程对标使得价格进一步通明化,对收买与供货商商洽大有裨益。但有必要留意的是:要获得成功的要害便是出产与规划部分有必要前期介入

  该主意源于NASA航天控制中心。以公司现有安排为根底,创立一个相似控制塔的新单元,会集要害事务部分的专家,组成决议计划层。跨部分交流,确保获取不同部分的团体观念。公司不只要完成内部可视化,还要归入上下流同伴的运营数据,完成全体的和谐

  公司需求控制自己和供货商的库存,并及时了解、优化其库存,使公司及其供货商获益。办理库存数据,包含企业自己的库存、供货商的库存、翻滚库存(在运送途中的库存)等。办理杰出的库存在很大程度上取决于高效的IT体系

  以用户和供货商两边都获得最低本钱为意图,两边到达协议,由供货商办理库存,并不断监督协议履行状况和批改协议内容,使库存办理得到继续地改善的协作性战略。 这种库存办理战略打破了传统的各自为营的库存办理办法

  根据20/80准则将供货商分级,一般20%的供货商占有总花费的80%,能够将这20%划为一级供货商有用办理

  可继续开展办理不只仅是节省能源和确保杰出实践。公司要确保从供货商处购买的零件以生态兼容和社会可接受的办法出产。“生态兼容性”是指出产中不运用有害物质,供货国的环境不受危害。例如,“社会可接受性”意味着不运用童工,作业条件合理。越来越多的公司要求其供货商满意这些规范。重要的是,客户不只依托供货商供给的信息,还要进行自己的定时查看。公司越来越多地对价值链上的一切问题担任

  收买不只着眼于本钱,还着眼于全体价值发明, 例如投进广告的收买,夜间广告单价尽管最廉价,可是无法到达希望的宣扬作用,低本钱但没价值

  公司需求和谐专门用于供货商和联合产品的开发的资源,树立一种跟供货商之间发生更多价值的联系。供货商开展不只指开发一家全新的供货商,也指找到有潜力且联系杰出的现有供货商,培育现有供货商并开发它们以供给其他新产品

  提早与供货商一同界说(进入衰退期后)产品升级的计划、确保在合理的经济条件下进行产品升级。供货商也能够经过产品升级获利

  协同降本是借用供货商的经历和常识,供货商亲近参加减少本钱的进程,作为报答,节省下来的钱被共享

  根据两个规范评价是公司自己出产仍是外包给第三方供货商。首要,需求决议某种产品或流程对公司是否具有战略重要性。第二,评价可操作性,即公司本身出产特定产品的才干在多大程度上优于其它现有供货商

  望文生义,指欧美国家为了下降本钱从比他们廉价的其它国家收买。现在许多更换了说法叫本钱最优国家寻源BCC(Best Cost Country)。曩昔从我国收买是一系列低本钱国家(巴西、印度、泰国等)中最杰出的比如,可是近些年咱们工业结构调整、供给侧变革等各种要素推高本钱,一些服装职业现已挑选了越南等本钱更低的国家

  给供货商额定的时机供给定制化的服务或许供给更大的扣头。例如,供货商能够说:假如除了今日这部分作业之外,下个月/下一年还有其他的事务,总价格再下降10%

  第一步是运用RFI(信息恳求)从很多理论上有才干的供货商那里获得少量要害信息。下一步是运用RFP(寻求建议书)从少量感兴趣的合格供货商那里获得十分具体的信息

  当咱们很难评价整套体系的价格是否合理时,为了让价格更通明,咱们会把整套体系分解为更小的组件或工艺进程后,剖析本钱

  在要害本钱驱动要素清楚明了的状况下,直接用”“等比规则”(rule of three) 核算能够确认的方针价格。从一切或许的本钱动因中挑选出最要害的一个,是此项作业的调整

  对产品的出产进程或服务交给模型有深入的了解,将各出产进程都根据要害本钱动因进行评价。运用这种办法,咱们能够预算方针本钱以及供货商的合理赢利

  界说一组预计会驱动本钱的正确参数,运用计算东西-回归剖析各参数(变量)对价格的影响,然后估量价格

  科尔尼收买棋盘,以棋盘来命名此东西,奉告咱们收买也如棋盘对弈,棋局的特点是千变万化、但又万变不离其宗遵从棋道。这就需求咱们仔细调查、审时度势、灵敏应对,根据形势的改变及时调整攻守战略;一起又要认清其间的规则、遵从必定的准则办法,这样才干获得成功。面临不断改变的环境,咱们如何来剖析收买方所在的位置,是运用此东西的要害。科尔尼收买棋盘这个东西也告知咱们,在战略决议计划、权衡得失时,企业的力气是咱们决议计划的根据,衡量收买与供给两边的力气是咱们做出下一步动作前的必要的进程;一起要获得收买上的久远成功,也有必要从战略动身,公司各个部分齐心协力、通力协作,而不是单单依托收买一己之力。

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