长期以来，我们的祖国对企业研发不够重视，而科研院所的成果又难于转化。两年前，在国家技术创新大会上提出：要提倡以企业为主体的技术创新，产学研要结合。但怎么样提高自主创造新兴事物的能力、加深技术上的含金量和加大研发力度成为企业面临的新的挑战，如何探索一条可行之路成为近年来最热门的话题。近日记者独家专访了陕汽公司副总袁宏明，他以亲身感受为我们生动地讲述了加速企业研发生产的成功案例。
1987年，袁宏明从清华大学汽车系毕业，毅然来到他热爱的企业重卡从事研发工作。去年他从总公司分管研发的副总岗位调到了分管销售的岗位上，短短的时间作出了突出的业绩，2007年陕汽销售突破6万辆。采访中我们感受最深的就是他的自信，他说：“我们今年一定会突破8万辆。”
记者：你原来作研发，现在作销售，你在销售中遇到的问题能马上反馈到研发，能够准确地表达应当在技术方面怎么样改进，能够加快研发生产的良性循环使得技术研发充实到销售中的速度得到了明显提升，推广产品的时候也上了一个台阶，相互就更容易接受、更容易理解。请你介绍销售的感受及一些案例。
袁宏明：我认为，研发和销售是两个层面。我们原先推广的产学研相结合的理念，这是抱着企业与科研院所双方一同来进行一些产品研制项目的良好愿望，多年的实践表明效果并不是很明显。我认为，我们现在的研发基础薄弱，对汽车的理解深度不够。中国现在又处于一个汽车加快速度进行发展的阶段，可我们很多的研发其实就是一种照抄照搬，新的东西不多，但从无到有总有个过程，这几年逐渐有了一些方面的技术更新和水平创新。我考察过MAN、沃尔沃、依维柯，他们的研发队伍是真正地在搞研发。就发动机来说，安全性、环保性、动力性、可靠性、经济性的提高，主要靠技术的一直更新。我们到MAN公司去参观，在它的分析中心看到，MAN对与它的产品存在竞争力的车型，包括从整车到一个螺丝钉在内的各个零部件都作出全面的数据分析，然后拿出一份实验报告进行比对。他们介绍说，他们每一代产品之间的水平差距之所以非常大，主要是出于市场之间的竞争压力的推动，还有对自己企业生存、发展与壮大的期望与努力。比如桥的发展是逐步地在提升它整个的效率，重量在降低，但效率要提高，这涉及对齿轮的研究，对润滑系统的研究。目前我们基本上没有这种研究，我们只是把别人已经使用的技术在我们这利用得更好，是技术应用的产业化推进，还没有到研发阶段。
通过销售反馈对技术进行改进能使产品更具实用性。在这方面，原先的技术基础对我们现在的影响比较大。市场上暴露出的一些问题我会很理性地把它反映出来，个性问题我不太去注重，那都是偶然现象，我对共性问题比较重视。这恰是需要去研究、去解决的重中之重。以去年八九月份，我们解决的一些问题为例，比如说，有一个问题，我一开始就怀疑是工艺方面的问题，便让工艺人员去车间看看，最后问题果然是出在这儿。所以说，搞技术的来做销售，考虑问题的方向就会和别人的不一样，在问题的处理方面比别人相对要简单快捷，至少在面对问题时，能很快地判断出是在技术、工艺还是制造环节出现了问题，也会更敏捷地认识到问题的严重程度。
现在对技术人员难度比较大的是，全国所有汽车制造厂都在做“轻量化”，目前可实现汽车轻量化的方法主要有两种：一是优化汽车结构，另一个是在汽车制造上采用高性能材料。但这对技术的要求非常高，严格意义上我们现在没有正规去做，也只是在模仿。
记者：现在中国的重卡市场几乎是国产自主品牌占主流，并且还有大量的出口。这对重卡工业来说是一个良好的机遇，但如不加大研发，跟国外的车缩短距离，随着人民币的升值、原材料的涨价，当劳动力成本不存在低廉优势的时候，我们的企业在国际竞争上就有一定的问题。针对这一问题，我们行业能不能号召全国重卡行业从国家那里获得技术和财力的支持，来共同解决一些行业共性问题。
袁宏明：近几年，各企业都在做这个工作，都在不断地搞自主研发，陕汽也一样。但是我们对自身的能力进行了分析和评估，也作了一些尝试：建立约有2万多平方米的技术中心，建一个规模比较大的研发中心和与其相配套的试制车间，增加一些实验、试制的门槛等。我们现在和一家设计公司合作，他们会考虑研发初期需要仔细考虑什么、边界条件是什么，还可以为我们培养一些人才。有了这个基础，对我们自身发展也是有用的。
袁宏明：中国用户现在还不太在意车的舒适度、使用性能、使用成本等问题。德国MAN公司重卡的人性化及使用的经济性确实已经很好，但他们还是对中国市场不够了解。沃尔沃曾分析说，用沃尔沃和国产重卡各10年，沃尔沃比国产重卡实际要省。但在中国，重卡大概3到5年就被淘汰了。如果把一辆80万元的沃尔沃分摊到3到5年，那么显然是国产重卡更划算。所以说市场决定了销售。
记者：我们海外市场有一些开发得比较好的地区需要配置要求更高一些的车型。但我们研发要是上不去，国内的零部件相对应的配套跟不上的话，那最终利润就很小了。如何保障可持续发展？
袁宏明：国际市场现在确实很火爆，中国的重卡企业也很火爆，现在国产的总成大多数都能满足需要，但总成与国外比都有一定的差距，所以我认为国际市场风险比较大。
袁宏明：我管销售有3个思路：①加大专用车的开发力度，陕汽要求量的增长，就要分析得失。前些年，我们在专用车这块没有倾注精力，我们车的产量是川汽的一倍，但自卸车却不如人家多。我们现在在研究为什么在自卸车方面技术是一样的，但产销量却差那么多？在改装商务政策上，对专用车的支持都不太大。我们原来把专用车纳入到正常的产品营销售卖中，我们与华建、华凌这些改装车厂的合作是经销商在和它们合作，而不是企业直接和它们合作。陕汽的牵引车在全国市场还是很有一定的影响力的，他们会把主要的精力投入到牵引车上，我们这些年和专用车的联系也在减少。所以今年要加强企业与专用车厂家的联系。例，自卸车底盘通过经销商做我们有返利，这些返利全在经销商手上，而没有落到专用车厂家。专用车厂家也希望能够通过这块来获利。专用车厂家有它们自身的销售网络，对它们的用户有一定的了解，所以今年我们要利用它们的销售网络。②要求今年能实现产品的更新换代，在产品结构上实现新突破由奥龙向德龙转换。这里有两个优势，大量生产德龙，那么单一的成品生产所带来的成本就会降低；实现奥龙向德龙的转化，会在全国重卡企业里形成产业化的概念。现在陕汽、川汽、济南基本都是我们现在说的奥龙这一品牌，在市场上最终就是价格的竞争，没有别的办法，这对汽车工业会形成恶性竞争。如果能实现奥龙向德龙的转化，那么在产品竞争上会更有优势。③开拓国际市场，还有服务网络的建设、渠道的建设、广告宣传的支持等仍然要做。
如果这3点能做好，今年的8万辆也就能实现，从8万辆向10万辆的迈进也会更简单，并且会在国内形成一定的影响力。
袁宏明：今年国际市场的重点是作网络建设。一个是销售的网点，一个是服务的网点。这项工程很花钱，前期主要是拓建。今年预算网络建设投资5000多万元，这也会和别人合作，共同来完成。
袁宏明：今年好的一点是整个重卡行业没有一家降价的，因为现在原材料平均每吨涨价达800元。
记者：我们是出口大国，有人说美国经济的萧条会影响中国经济，这对于重卡市场是否有不利影响？
袁宏明：我很乐观。认为今年重卡行业的情况应该比较好，有几个方面的因素。①去年的雪灾对我们很有益。雪灾反映我国的基础设施建设并未达到预期的效果，国家就会加大储备。②上半年的形势很好，下半年到九十月份也会很好。去年雪灾，今年很定会加大储备，煤的储备要靠运输，那么就会增加车辆的使用。今年全年的车的需求量都会很大。③超载。治超、治限对我们很有利。原来需要一辆车，现在则需要2辆到3辆了。④如果燃油税实施，对我们也是有利的。
不管国家经济怎么调整，现有重卡量是不会减少了，所以今年8万辆我们是很乐观的。
